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La vente (Séduction ou manipulation?)

26012008

Connaissez-vous la régle des 4 fois 20 ?

Les 20 premières secondes, faire attention à sa gestuelle, son sourire et son regard (on regarde son prospect comme pour le séduire afin de l’inciter à communiquer avec nous ).

Les 20 premiers gestes, restez à l’aise et montrez vous sûr de vous dés le début.

Les 20 premiers mots : Présentez vous clairement avec une petite phrase d’accroche conviviale. Evitez les banalités!

Les 2 fois 20 cm de distance face à votre interlocuteur. Etre trop prés passe comme une agression vis-à-vis de la personne à qui l’on s’adresse, mais être trop loin exprime un manque de confiance en soi ou une méfiance envers l’autre.

Vous l’avez compris, il ne faut jamais rater son entrée. La vente c’est comme le spectacle, il faut éviter le bide! C’est en quelque sorte un travail d’acteur. En effet, croyez-vous qu’un vendeur de canapés se comporte dans la vie comme dans son magasin ( Si c’est le cas çà craint, non?).




Faites l’amour…pas la Guerre !

24012008

On dit que c’est un métier de requins l’immobilier. La concurrence fait que l’on doit plus se « battre » qu’avant certes mais, doit on pour cela parler de « guerre ». Voyez ce reportage intéressant sur le sujet.

Une précision, je ne travaille ni à paris, ni pour l’enseigne en question!

The Guerre of Real Estate (partie 1)

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The Guerre of Real Estate (partie 2)

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The Guerre of Real Estate (partie 3)

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The Guerre of Real Estate (partie 4)

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N’abandonnez jamais, jamais, jamais !

23012008

Comme vous le dirais mon mentor Donald Trump , Never Give Up,Never quit!.

La persévérance finit toujours, toujours par payer. Je sais que les temps sont durs, on a trés souvent envie d’abandonner parce qu’on a pas d’appels. Parce qu’on rentre des biens supers mais personne n’en veut. çà, c’est ce que vous croyez parce que je peux vous garantir que pour chaque bien il y a un acheteur. Le challenge, c’est d’être le premier à le trouver.

Trés bien, mais comment faire? Il est où mon acheteur?

Dans le quartier, dans les usines du coin, à la sortie des écoles, à la gare, bref partout où çà bouge. Préparez des affichettes à placarder dans les commerces, sur les panneaux d’affichages des entreprises etc…

C’est peut-être quelqu’un qui est passé le mois dernier à l’agence (constituez un fichier acquéreur ) ou qui a téléphoné. Un ami de la concierge ou du commerçant d’à côté. Entre parenthèse, il faut s’en faire des potes (concierges, facteurs etc.).

Au lieu de pleurer, faites travailler votre cervelle. Avant il fallait pas trop réfléchir pour faire ce métier mais aujourd’hui c’est trés trés différent. ( Attention je ne dis pas que les anciens sont des idiots, simplement avant c’était …pas comme maintenant!)

 




La prospection, c’est quoi au juste?

23012008

Prospection. Ce mot fait peur à certains, car faute de savoir exactement ce que c’est, on ne sait pas trop comment si prendre.

Je dirais que c’est une partie de prise de tête, mais qui permet trés souvent d’obtenir d’excellentes infos sur son secteur. Il faut en profiter pour mettre à l’épreuve sa timidité parfois bloquante pour quelques- uns. C’est peut- être pas votre cas, mais j’ai travaillé avec une négo qui lors de sa prospection ne parlait à personne. C’est à dire que si elle croisait quelqu’un sur son chemin, elle n’osait pas engager la conversation. Rentrer en contact avec les gens de son secteur, c’est primordial à mon avis. Parler de la pluie et du beau temps, on s’en moque mais parler comme si vous êtiez  en campagne pour les municipales. N’oubliez pas que quand on pense immobilier sur votre secteur, c’est à vous que l’on doit penser.




Les différents types de mandats

18012008

Il existe plusieurs types de mandats que l’on peut proposer aux propriétaires.

Le Mandat Simple :

C’est celui à la mode, tout le monde en veut et ne veut presque  que çà d’ailleurs. Et oui, personnellement je trouve que c’est le plus intéressant de tous car chacun est libre de vendre de son côté avec cette formule. Bon nombre de confrères ( surtout les grandes enseignes) veulent être les seuls sur une affaire.

En bref, le mandat simple donne simplement l’autorisation de commercialiser un bien sans bloquer le propriétaire de vendre par ses propres moyens ou en faisant appel à d’autres agences.

Le Mandat semi-exclusif :

Cette formule là, n’est quasiment jamais utilisée. Le principe est simple, lors d’une rentrée de mandat vous demandez au propriétaire s’il y a d’autres agences. Il vous répond 4, dans ce cas vous dites d’accord pour que ces 4 continuent mais vous n’en prenez pas plus et je serais le dernier.

En bref, le mandat semi-exclusif ferme la porte aux prochains arrivant. On limite automatiquement le nombre d’agences pour le bien. A noter que l’agence peut se faire rémunérer même si le propriétaire vend en direct, il faut pour cela que çà soit prévu des le départ.

Le Mandat Exclusif :

C’est le pêché de certains confrères mais le moins aimé aussi. Ici l’agence contrôle tout, en général il dure trois mois et pendant cette période le propriétaire ne peut compter que sur l’agence qui a ce mandat.

En bref, le mandat exclusif donne l’entière exclusivité à l’agence pour vendre le bien




Le mandat de vente

17012008

S’il est un document qu’il ne faut surtout pas négliger c’est bien le mandat de vente. Souvent mal rédigés, ils sont en général à la base d’une commission perdue en cas de litige.

En effet, il y a de nombreux points que nous ne devons pas oublier et pourtant le temps passant, on en fait une routine et les erreurs sont commises sans même le vouloir.

Plusieurs questions doivent se poser obligatoirement :

La première est toute bête, Est-ce bien le propriétaire qui est en face de moi ? L’expèrience vous apprendra qu’il y a une règle à respecter c’est de ne jamais croire ce que l’on vous raconte. Toujours vérifier les dires, en demandant par exemple le titre de propriété ainsi que la pièce d’identité de votre interlocuteur. Oh, çà va faut pas pousser!  me direz vous. Trés bien, ok mais imaginez, si çà ne vous est pas encore arrivé, que je sois le locataire d’un T12 et que je passe une annonce pour vendre l’appart que j’occupe.

Petite histoire drôle !

En bon négo. , vous allez faire votre pige du jour et m’appeller: « oui, j’ééécouuttee c’eeeeesssttttt pour quuuoooiiii????Bisou. »

Bingo, le piège à blaireau marche super bien.

« Oui, venez monsieur l’agent immobilier. Ok demain matin à la première heure qui pour moi est 7h00. çà vous fait pas trop tôt j’espèreBisou? ».

Voilà, elle était facile celle là!. Ok mandat pris comme d’habitude vous dites oui à tout et croyez sur parole ce que je vous raconte (c’est moi ! je me fais passer pour le proprio! shuuuttt!!!) vous  l’inscrivez dans le registre, la pub est faite, c’est sur internet et tout et tout.

Chouette des acheteurs appellent, on fait les visites et en ces temps difficiles c’est le 10ème visiteurs qui s’y intèresse et décide de l’acheter au prix du mandat.

Trop cool, des dollars envahissent votre pensée. Faut faire les diagnostiques vite , vite!. Vous envoyez le meilleur que vous connaissez me voir moi, le locataire. Vous me téléphonez pour m’annoncer la bonne nouvelle, super mais là je vous dis que je ne suis que le locataire et que quelquefois je crois des choses. J’étais convaincu d’être le propriétaire. je suis malade monsieur l’agent immobilier et ma femme m’a quitté en partant avec … le chien (ou les gosses je sais plus!).

Malheur, dans quelle ME… vooouuus vooouuus êêêêtttttes miiiiissss?. C’est pas tout  le téléphone sonne, allons-y comme journée plus pourri y a pas mieux.

« Bonjour Monsieur, je suis tartanpion et je viens de tomber sur un truc qui m’a fait bondir. Vous avez en vente un appartement à ….Euros, je comprends rien car c’est le mien et je ne l’ai jamais mis en vente. C’est quoi cette histoire?. »

Vous : « Non mais je vais vous expliquer, c’est pas ce que vous croyez ! »

Ah, et que faut-il croire alors ?  Vas-y, t’avais pas une réponse plus con, non?

Le vrai proprio : « Non mais attendez, c’est quoi cette agence ? Vous êtes fous dans votre boutique ou quoi?, çà va pas se passer comme çà, c’est moi qui vous le dis! »

Oups, il a raccroché!. Et l’acheteur  faut lui expliquer aussi que vous êtes malade. Euh, que le propriétaire est malade. Euh non , que le propriétaire qui n’est pas le vrai propriétaire mais juste le locataire du propriétaire, le vrai qui…

Ouais enfin s’il est pas débile lui aussi, il va vite comprendre que vous êtes nul et que c’est la merde. Et que vous allez manger bon, une bonne journée en perspective quoi!Cool

A votre avis que peut-il m’arriver en tant que négociateur travaillant dans l’agence immobilière où ma période d’essai vient juste de finir?. J’attends vos commentaires. Merci!







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