le principe de « la ferme » 1

20 07 2008

La sectorisation ou le principe de la ferme est l’une des méthodes les plus riches. C’est aussi ce que l’on peut appeller « l’îlotage ». Le but est de mettre en place un système de relations publiques et d’entretien avec une clientèle potentielle dans plusieurs aires géographiques déterminées, les îlots, dont l’ensemble constitue le secteur.

Au delà de cette méthode, au demeurant extraordinairement bien adaptée au métier, il y a un ensemble plus large de méthodes d’information et de communication visant à se constituer une clientèle, à la suivre et à conquérir des parts de marché sur son secteur.

          – Information : Qui est propriétaire, qui veut vendre, qui veut acheter ?                                                          Qui est locataire, qui veut acheter ?

          – Communication : Qui je suis, ce que je fais. « Nous nous connaissons, je suis un membre de quartier que vous n’hésiterez pas à recommander ou à qui vous confierez votre propre problème immobilier « .

C’est un système pouvant s’appliquer en s’adaptant, à la plupart des activités commerciales (banque, automobile,…).

Cela suppose un investissement important au départ, mais ce système met « le commercial » sur la voie de la réussite, pas seulement pour un mois, une année, mais pour tout le temps que durera son activité de vente.

Comme nous l’avons déjà dit, votre secteur est votre fond de commerce et comme tout fond de commerce, il faut le gérer.


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